重要な「統合目線」、目利きには「速さ」が必要
- 2021年02月3日
- SaratUpHimitsuExe
●重要な「統合目線」、目利きには「速さ」が必要
イノベーションをビジネス化していく際の 3 ステップでは、二番目のステップがあるため、1 のアクセス段階でも「目利き」が必要です。1 と 2 を個別にやろうとしますが、結局 2 に応じ 1 をやり直す必要があります。2 と 3 を見据えて目利きするほうが合理的ではあります。
■イノベーションを共創するプロセス
１．各領域最前線のキャッチアップ、最先端のイノベーションへのアクセス。
２．各領域の最前線で自社が主導的な価値連鎖のポジションを構築、保持。
３．イノベーションを価値連鎖に巻き込んだ、ビジネス化。
ただの情報収集であれば、目利きはいりません。3-3.イノベーションへのアクセスを効果的に進める「目利き」で目利きをどうやるかはお伝えしました。なぜ、目利きは必要でしょうか。目的は、イノベーションをビジネス化していくことです。「そのイノベーションは、自社と価値連鎖できるか」「顧客などを含めて、価値連鎖できるポテンシャルはありそうか」を考えたうえでアプローチしないと、最新のイノベーションを自社の付加価値を高めることに繋げ、ビジネス化までに至りません。目利きが必要な理由は、ビジネス化の段階で「成果」と「速度」が求められるからです。「成果」は「速度」と比例してきます。速いほうが、チャレンジや失敗の数自体が増えるため、成果も増えます。
目利きを的確に行うことは、自社だけではなく、スタートアップにとってもよい作用をもたらします。スタートアップへアプローチし、交渉する企業が、仮に「各領域の最前線で自社が主導的な価値連鎖のポジションを構築、保持できる」に主眼を置いた目的にフォーカスすると、スタートアップにとっても「わかりやすい」メリットが生じ、交渉スピードを速められます。
交渉段階で、3-3.イノベーションへのアクセスを効果的に進める「目利き」で記したニーズ側が用途目線でテクノロジーのシーズを目利きできると、双方にとってプラスです。「何がどうなれば、自社のニーズを満たすのか」「どのプロセスのどれを、どう改善すればいいか」などが明快になっているということです。「何を求めているか」が明快であれば、相手の判断が「速く」なります。相手の判断が速くなると、結果的に自社の「速度」も上がります。双方にとって、無駄な時間を使う必要がなくなります。
私たちが考えることは、スタートアップも同様のことを考えています。筋が良いスタートアップであれば、より本質的に考えています（そのはずです）。スタートアップにとっては、「数多世界中にいる企業の中で誰と付き合うことが自分たちにとってベストか」「なぜ、大企業がスタートアップへアクセスしてきている合理的な理由はあるか」。私たちがアプローチする際、いつも相手の門が開いているわけではありません。アプローチの際に、相手の扉を開くメッセージ性(価値連鎖を考えた進む方向性を添えること)が必須でしょう。
なぜ、メッセージ性が必要か。いい技術を持ったスタートアップには、競合がそのスタートアップへ当然アプローチしてきます。フォーカス ( 目的 ) が甘いとそのアクセス自体が無意味なものとして終わります。スタートアップも変化の波のど真ん中におり、成長速度を速めたいため、メッセージ性のある方（自社がしっかりつき合える相手かどうか）と付き合ったほうが、成長が速くなります。ごくシンプルな理由です。
一連のことは、当然、スタートアップは教えてくれません。返事が来なくて終わりです。実際に私たちも日系企業のスターアップのへのアプローチをお手伝いします。大きい企業であっても、フォーカスがずれているアプローチは、面会すらできません。彼ら曰く「自分たちにとってRelevant（関係性）がない」で終わります。
一見冷たく感じますが、我々は「速く」次にいけます。スタートアップ側も無駄な時間を費やしません。両者にとって無駄な議論をせず、次にいけます。メッセージ性がないと、「速度」以前の話で、議論になりません。議論できない相手とは、そもそもビジネスはできないでしょう。