AeroScout社について②
- 2010年06月15日
- Interview
江副：最初の2002 ～ 2004年頃、日本のお客様が結構興味を持たれ、検証を始めたのですが、全然使い物にならなくて…。お客様から｢最初の話と違う。｣｢全然動かない。｣｢これは何だ…。｣と言われ、最初からエライ目に合い、挫けました。
海外で精度が出ていたのですが、日本ですと精度が出ずで、その原因が全く分かりませんでした。最初から、技術的なところでつまずき、イスラエルの会社って…。
その後、室内で位置検知をする場合、天井の高さ、建物の素材が海外と圧倒的に違うことが、わかりました。ただ、それは目で見てわかるレベルではなく、電波の世界でないとわからない。
そういったことが、最初は、全く分からないもので…。（笑）
何が何か分からないけど、とりあえず、電波状態を、全部記録をとり、ラボへ集めようと。それで、お客様からは動かないから、「何だコノヤロー｣と言われながら、いろんな環境へ設置をして、データを集め続けました。日本だけで、40か所ぐらいの違う環境のデータを集め、分析の結果、いろいろな原因がわかっていきました。
解決するかは、誰もわからず、何せ、出口が見えませんでしたから、それをクリアするまでが、苦しかったですね。
｢データがいる｣と研究所から言われていましたが、データを集めることも、自分の手がかかわるわけですからね。結局、半年～1年ぐらい、現場に行って、機器を設置して、電波状態を測定して、持って帰ってきてラボへ伝えて、ということを何十か所やっていましたから。
すごく、酷でした。
それをコツコツやっていき、原因が一つ一つ特定していきました。ただその期間、検証機は売れても、返品で戻ってくる状況でした。製品がまともに動き出したのは、2005年に入ってからだと思います。
加藤：そんなに遅かったのですか。
江副：そうですね。
2002年から始まって、3～4年ぐらいは、本当に苦しんでいました。
加藤：最初のお客様は？
江副：最大手のSI会社様ですね。
このお客様には散々怒られました。ただ、今でもおつき合いいただいています。その理由は、その後、最後まであきらめず、投げ出さなかったからでしょうか。解決するまで付き合っていたから、というか…。（笑）
｢所詮、（AeroScout社）はベンチャーだから…。あきらめなくて、ずっとやるなら、付き合ってあげるよ。｣
というニュアンスのお言葉をいただいた記憶があります。｢どうしようか｣と何度も思い、苦しかったですね。（笑）
加藤：なるほど、ありがとうございます。2006年の終わりぐらい、イスラエルにあった拠点をシリコンバレーへ移されていますよね。日本法人側からみて、イスラエルからシリコンバレーへ変わり、どういう変化が一番大きかったのでしょうか？
江副：オペレーションが100 %変わりました。
日本とイスラエルは｢違う｣という人は、いますけど、偏見で、イスラエルの経営は日本と似ています。
世界各国のいろいろな会社と付き合っていくと、イスラエルの経営陣の考え方は、義理人情に厚く、感情に走り、熱くなって動いてくれる会社が多い。
AeroScout社も、そういう会社でした。
米国に法人を移して、米国現地で経営陣を集め、マーケティング活動をし始めた途端に、米国的な経営に変わりました。良くも悪くもで、無鉄砲で感情だけで走っていくことが、イスラエルのやり方で、お客さんが｢こういうふうにしてほしい｣という要望を、まじめに受けて動いてくれる。
米国側は、｢売上に繋がる改善をしていこう｣という極端なものへシフトしていく。以前から付き合いのあるお客様へは、｢ごめんなさい｣と言わなきゃいけない時も出てくる。それは、確実に売上へ繋がるソリューションも出てきますので、どっちがいいのかは微妙なところでした。
当初闘ったことは、イスラエルの創業メンバーと米国の経営陣と違う文化が両方残りますので、間の橋渡しは、苦労しました。ただ、売上に直結するような方針へ変わっていった為、日本法人の売上自体も伸びました…。
それまでは、お客様の要望を聞ける事が面白かったのですが、売上は苦しんでいましたけど、2007年に入るころには、売上が先走ってくれるようになり、経営自体は楽になりました。
ただ、その代わり、ニッチな要望をしてくるお客様には、｢ごめんなさい｣と、断らないといけなくなる。それは、やはり全体的な市場を見て、儲からないニーズなので、切っていこう、というドライな判断になります。
ただ、当時 以前と同じやり方でやっていたら、すでに、会社をつぶしていたでしょうね。つぶしてしまうと、今のお客様へはもっと、迷惑をかけますからね。
そういうことを考えると、米国のオペレーションは、よく考えられているな。当初は、反発していましたが、時間の経過とともに、そういうやり方法なんだなと…。
加藤：リソースが無限にあるわけではないので、優先順位をどうやってつけていくか。
江副：日本人的な感じだと、会社設立当時から付き合いのあるお客様だと、感情に流されることが多い。現在だと、会社にとっていいかどうかは、よく考えて動かないといけないとわかりますが、その頃は、よくわからなくて、米国法人に対して
｢なんでお客様が、強く望んでいることを、小さい会社で融通が利かないんだよ。｣って。