AeroScout社について② | Isratech / イスラテック

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AeroScout社について②


江副:最初の2002 ~ 2004年頃、日本のお客様が結構興味を持たれ、検証を始めたのですが、全然使い物にならなくて…。お客様から「最初の話と違う。」「全然動かない。」「これは何だ…。」と言われ、最初からエライ目に合い、挫けました。

海外で精度が出ていたのですが、日本ですと精度が出ずで、その原因が全く分かりませんでした。最初から、技術的なところでつまずき、イスラエルの会社って…。

その後、室内で位置検知をする場合、天井の高さ、建物の素材が海外と圧倒的に違うことが、わかりました。ただ、それは目で見てわかるレベルではなく、電波の世界でないとわからない。

そういったことが、最初は、全く分からないもので…。(笑)

何が何か分からないけど、とりあえず、電波状態を、全部記録をとり、ラボへ集めようと。それで、お客様からは動かないから、「何だコノヤロー」と言われながら、いろんな環境へ設置をして、データを集め続けました。日本だけで、40か所ぐらいの違う環境のデータを集め、分析の結果、いろいろな原因がわかっていきました。

解決するかは、誰もわからず、何せ、出口が見えませんでしたから、それをクリアするまでが、苦しかったですね。

「データがいる」と研究所から言われていましたが、データを集めることも、自分の手がかかわるわけですからね。結局、半年~1年ぐらい、現場に行って、機器を設置して、電波状態を測定して、持って帰ってきてラボへ伝えて、ということを何十か所やっていましたから。

すごく、酷でした。

それをコツコツやっていき、原因が一つ一つ特定していきました。ただその期間、検証機は売れても、返品で戻ってくる状況でした。製品がまともに動き出したのは、2005年に入ってからだと思います。

加藤:そんなに遅かったのですか。

江副:そうですね。

2002年から始まって、3~4年ぐらいは、本当に苦しんでいました。

加藤:最初のお客様は?

江副:最大手のSI会社様ですね。

このお客様には散々怒られました。ただ、今でもおつき合いいただいています。その理由は、その後、最後まであきらめず、投げ出さなかったからでしょうか。解決するまで付き合っていたから、というか…。(笑)

「所詮、(AeroScout社)はベンチャーだから…。あきらめなくて、ずっとやるなら、付き合ってあげるよ。」

というニュアンスのお言葉をいただいた記憶があります。「どうしようか」と何度も思い、苦しかったですね。(笑)

加藤:なるほど、ありがとうございます。2006年の終わりぐらい、イスラエルにあった拠点をシリコンバレーへ移されていますよね。日本法人側からみて、イスラエルからシリコンバレーへ変わり、どういう変化が一番大きかったのでしょうか?

江副:オペレーションが100 %変わりました。

日本とイスラエルは「違う」という人は、いますけど、偏見で、イスラエルの経営は日本と似ています。

世界各国のいろいろな会社と付き合っていくと、イスラエルの経営陣の考え方は、義理人情に厚く、感情に走り、熱くなって動いてくれる会社が多い。

AeroScout社も、そういう会社でした。

米国に法人を移して、米国現地で経営陣を集め、マーケティング活動をし始めた途端に、米国的な経営に変わりました。良くも悪くもで、無鉄砲で感情だけで走っていくことが、イスラエルのやり方で、お客さんが「こういうふうにしてほしい」という要望を、まじめに受けて動いてくれる。

米国側は、「売上に繋がる改善をしていこう」という極端なものへシフトしていく。以前から付き合いのあるお客様へは、「ごめんなさい」と言わなきゃいけない時も出てくる。それは、確実に売上へ繋がるソリューションも出てきますので、どっちがいいのかは微妙なところでした。

当初闘ったことは、イスラエルの創業メンバーと米国の経営陣と違う文化が両方残りますので、間の橋渡しは、苦労しました。ただ、売上に直結するような方針へ変わっていった為、日本法人の売上自体も伸びました…。

それまでは、お客様の要望を聞ける事が面白かったのですが、売上は苦しんでいましたけど、2007年に入るころには、売上が先走ってくれるようになり、経営自体は楽になりました。

ただ、その代わり、ニッチな要望をしてくるお客様には、「ごめんなさい」と、断らないといけなくなる。それは、やはり全体的な市場を見て、儲からないニーズなので、切っていこう、というドライな判断になります。

ただ、当時 以前と同じやり方でやっていたら、すでに、会社をつぶしていたでしょうね。つぶしてしまうと、今のお客様へはもっと、迷惑をかけますからね。

そういうことを考えると、米国のオペレーションは、よく考えられているな。当初は、反発していましたが、時間の経過とともに、そういうやり方法なんだなと…。

加藤:リソースが無限にあるわけではないので、優先順位をどうやってつけていくか。

江副:日本人的な感じだと、会社設立当時から付き合いのあるお客様だと、感情に流されることが多い。現在だと、会社にとっていいかどうかは、よく考えて動かないといけないとわかりますが、その頃は、よくわからなくて、米国法人に対して

「なんでお客様が、強く望んでいることを、小さい会社で融通が利かないんだよ。」って。

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